laurent MalletEn ce vendredi de février, c’est Atelier négociation avec les étudiants de deuxième année en BTS NDRC du lycée Berthelot Toulouse . Dans le cadre du bloc de compétences 1 « Relation client Vente et Négociation » , un business game (jeu d’entreprise) mobilise 8 binômes.
Deux camps s’affrontent : acheteurs et vendeurs
Les acheteurs magasin du rayon « Jeux en plein air » .
Chaque équipe travaille pour une enseigne de distributeurs caractérisée par une politique commerciale distincte. Chaque binôme d’acheteurs doit négocier avec les différents fournisseurs des lots de jeux en plein airs (toboggan, balançoire) pour la saison été.
Les commerciaux des fournisseurs de jeux en plein air
Quatre binômes de vendeurs qui représentent quatre entreprises au positionnement parfois diamétralement opposé ou similaire.
Pour réussir sa négociation et vendre, chaque équipe de vendeurs se préparent en amont :
- Appropriation de la politique commerciale de leur entreprise
- Prise de connaissance du catalogue
- Construction d’une stratégie de vente à partir des objectifs de vente
Au programme :
- Pitch commercial
- Diagnostic des besoins
- reformulation
- proposition et argumentation
- Gestion des objections
- Négociation sur le prix, la qualité, les délais tout en préservant sa marge avant et arrière
- Conclusion de la vente
Les fournisseurs enverront le bon de commande aux commerciaux les plus convaincants
15 minutes pour convaincre
Les étudiants se sont pris au jeu
Un jeu de rôles qui permet aux étudiants de préparer l’épreuve E4 du BTS NDRC mais également de travailler des compétences qui seront mobilisées dans l’exercice de leur futurs métiers.
